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《债务机器：美国的银行政策与个人陷阱》 〔美〕埃琳娜·博泰拉 著 吴士宝 译 中国科学技术出版社 2024年9月
文｜埃琳娜·博泰拉
一般来说，机器指的是在预定的物质中相互传递力、运动和能量的部件组合。那么，信用卡债务机器就是一个将财富从普通美国家庭转移到银行股东、银行经理，以及在较小程度上转移到任何有着大量储蓄的美国人手中的系统。稍后，我们将讨论普通银行储户会在多大程度上受到债务机器的影响。现在，我们来看看这个系统中最重要的四个环节。
第一个环节：
主要贷款类型的产品条款
为了真正理解信用卡的复杂性，我们用一种常见的金融产品——房屋抵押贷款与它进行比较。当美国人购买房子时，他们通常会在短时间内连续做出几个决定，而他们通常会在做出每个决定的同时考虑一系列可能性：我是应该买房子还是租房子？我该买什么价位的房子？房子面积有多大？外观如何？位置如何？应该用什么贷款来买房子？
不到10%的购房者会选择可调利率抵押贷款，而大多数购房者每月都有固定还款额。如果他们是第一次购买房，他们可能会知道租一套类似的房子要花多少钱。大多数美国人都懂得加、减、乘、除四则运算。虽然美国人的数学能力比其他发达国家的人要低一些，但90%的成年人会做算术运算，70%的成年人能解决带有小数的多步数学问题。了解分期贷款，如固定利率的房屋贷款或汽车贷款，所用的数学技能，大多数美国人都能掌握。大多数美国人可以理解付款金额，并懂得将其与他们的收入进行比较。他们会查看来自放贷机构的账单，并查看每笔支付的利息和本金。他们也能将月供金额乘以必须支付的付款次数，并将其与购买价格进行比较，观察两者的差异。有些方法可以让房屋抵押贷款或汽车贷款计算变得复杂，如“积分点”，或者复杂的保险产品或费用，但大多数人都能轻松理解基本的抵押贷款。
第二个环节：
人们相信获取信贷是件“好事”
1973年的贷款市场可以划分为三个截然不同的领域：一是来自银行的优质贷款，其利率通常在10%以下；二是来自百货公司和其他全国性一流零售商的正常贷款，利率通常为18%；三是一小部分来自黑帮支持的高利贷者的不良贷款。
西尔斯和杰西潘尼是最大的两家零售信贷发行商，它们在向谁提供信贷方面并没有特别严格的限制，每个获批得到其信贷计划的人都能获得与所在州其他人相同的利率。一半美国人拥有西尔斯卡，三分之一的美国人拥有杰西潘尼卡。然而，并不是每个人都符合条件，在低收入社区，尤其是移民社区和非裔社区，零售商一边大肆宣传“宽松信贷”计划，一边高价出售电视机和家具等昂贵商品。高得离谱的价格给了这些机构回旋的空间，使它们可以在法律规定的最高利率限制范围内维持下去。
由于当时的通胀率很高，大约在9%，因此获得银行贷款和百货公司贷款成为一笔特别划算的交易：当人们认为明天的价格肯定会比今天的价格更高时，他们会觉得攒钱购买大件物品并不明智。在扣除通胀的影响后，所有类型的正式贷款的实际利率几乎总是低于10%。那个时候，能得到贷款的人非常少。
当时的贷款机构会明目张胆地对女性和有色人种采取异常过分的歧视性措施。抵押贷款机构只有在确信女性不会怀孕的情况下，才会考虑她的收入信息。它们要求女性申请人提供医生出具的“婴儿证明”，解释其采取了哪种避孕措施。还有少数银行要求夫妻双方提供书面保证，承诺如果意外怀孕，他们会采取堕胎措施。银行毫不避讳自己的种族主义倾向，会断然拒绝非裔的贷款申请，给出的正式理由是申请人缺乏“和谐的家庭生活”或“良好的声誉”。
正是在这种背景下，20世纪70年代，民权组织为获得平等的信贷机会而发起运动。全国福利权利组织开始游说零售商向接受福利救济的人提供消费信贷，全国妇女组织也成立了信贷特别工作组。1974年，国会通过了《平等信贷机会法》，规定信贷机构不得基于种族、国籍、性别或婚姻状况差别对待申请人。1977年，国会通过了《社区再投资法》，要求银行向低收入和中等收入人群，以及生活在低收入社区的人们发放贷款。争取平等获得信贷机会是正当的，因为银行和零售商提供的信贷非常便宜，而通胀率又很高。任何头脑正常的人都能看出来，向银行贷款是一笔非常划算的交易。
第三个环节：
获得信贷是社会认可的标志
在《创新者的窘境》一书中，哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森考察了制药、建筑设备和电脑零部件等行业。他认为大多数产品创新都遵循一条熟悉的路径：一家新公司开发了一种新技术，能让产品生产变得更容易、成本更低。最初，这种产品的质量不如“主流”产品，但新产品对一些非常在意价格的客户很有吸引力，于是这家新公司逐渐抢占低端市场的份额。久而久之，公司会想方设法改进产品，最终产品质量比之前更好价格也更便宜，而原来的市场领导者就会被挤出市场。
信用卡走的是完全相反的道路：它一开始便是一种奢侈品，直到几十年后才被广泛接受。最初的大莱俱乐部信用卡对客户是免费的，只收取商家6%的手续费。大莱的创始人弗兰克·X.麦克纳马拉深知该产品对商务旅行者的潜在优势：他们能够获取到一份交易记录，用于工作报销或税务目的；不需要携带太多的现金就能进行支付；每月用一张支票就可以偿还所有费用。
而且，大莱的第一任营销主管马蒂·西蒙斯说：“最重要的是它带来的荣誉感。拥有足够信用等级的人才能获取这张信用卡，因此，持卡人会享受到餐馆的贵宾待遇。如果你是一个商人，当你用它招待客户或处理一笔交易时，会给身边的人留下深刻的印象。”西蒙斯还表示，大莱卡“是为那些有能力开具空白支票的人准备的一张卡”。
因此，从一开始，这笔贷款就不算是贷款，而是一种归属感。第一批大莱卡的申请者实际上获得了大莱俱乐部推销的“签章卡”。持卡人每月都需要全额还款，他们名义上是在借贷，但还款期只有一个月，而且前提是他们具备一个月内还款的能力。大莱俱乐部在十周年纪念广告上宣称，“记账支付是地位的象征，而现在正是一个讲究地位的时代。商人们为成功而奋斗，而随时随地自动获得信贷，已经成为成功的标志。”
希勒尔·布莱克1961年写完《先买后付》时，大莱俱乐部已经放宽了他们的信贷标准，但信用卡获批的最低收入标准仍是每年5000美元（大约相当于今天的4.3万美元）。美国运通公司和希尔顿酒店旗下的卡特布兰奇是美国三大发卡机构中的另外两家，两家机构设定的最低收入标准分别为每年5000美元和7500美元（大约相当于现在的6.5万美元）。
第四个环节：
银行和借款人之间的信息不对称
莫里斯和费尔班克将信用卡行业视为一个“巨大的实验室”。他们希望建立一个根植于大规模试验理念的信用卡业务。每个有信用报告的美国人都成了测试对象。当时如同现在一样，银行可以提取几乎每个美国人的信用报告数据，只需要事后向其提供“实盘报价”。
他们将这种策略称为“基于信息的策略”。这是一种比你可能想到的A/B测试更先进的试验体系。当提到公司开展产品试验时，人们可能会联想到，公司会给一半的客户发送蓝色信封的邮件，给另一半的客户发送红色信封的邮件，然后决定是蓝色信封好，还是红色信封好。但像第一资本这样“老练”的公司，不会为了找出适用于每个客户的单一答案，而对单个变量进行一次性随机测试。他们会随机设定利率，同时设定滞纳金、年费等，来找出唯一有利可图的组合。
第一资本公司一名非常重要的聘用者——汤姆·基尔霍夫，曾是密苏里大学罗拉分校的统计学教授。他向第一资本引入了一种建立多变量测试的方法——D-最优试验设计。一个典型的信用卡邀约涉及20多个不同的价格点，比如不同的利率或由客户行为触发的金融费用。同时测试五六个这样的价格点，似乎是不可能的，特别是当试验者想测试3%-29%的各种利率时。而D-最优试验设计这种算法可以帮助第一资本决定测试哪些特定产品属性组合，从而在数万种可能的组合中得到最清晰的测试思路。这个测试目标不是找出适用于所有客户的、最有利可图的策略，它着眼于帮助第一资本找到从每个美国人身上赚钱的具体策略。当然，这个目标从没完全实现过。
莫里斯这样说道，“第二点，是使用净现值作为比较具体策略的标准。”这才是第一资本背后的真实想法。净现值，即NPV，是赢利能力的一种反映：比较贷款业务中每个策略的净现值，意味着你不仅需要预测每个人每笔贷款的赢利能力，还要预测随着策略的实施，赢利能力将如何变化。当然，制定信用卡策略的困难在于，当有人开了一张信用卡后，你不知道他们会用多久。有些人一张信用卡会用上几十年，有些人第一年就会拖欠贷款。客户的每一个信用卡行为都需要换算为公司将赚取或损失的金额。当你的预测有望持续兑现时，将有一些钱能从客户的钱包转移到公司，你就创造了一个“现金流”。最后，你会选择一个折现率，它会反映你一年后得到某笔收益，相对于现在得到一笔收益的失望程度，而这个贴现率将未来可能的收益转化为一个数字——净现值。
（本文摘自《债务机器：美国的银行政策与个人陷阱》；编辑：许瑶）
